広告・SNSで売れなかったECがSEO対策で売上は3.4倍。5年後の現在も購入の5割は検索経由

当社に合った集客方法がピンと来ず、
何が打ち手か分からなかった

レトロピクスが扱うのは、小柄な男性のための服という専門性が高いニッチ商材です。それゆえに、一般的なアパレルブランドが行っている正攻法の集客手法がほとんど通用しませんでした。起用できるモデルがいない、雑誌やSNSに載せても響かない。何をすれば売上につながるのか、明確な打ち手が見えない状態が続いていたのです。

まず取り組んだのはWeb広告でした。しかし知名度も権威性もないブランドで、単価が2〜5万円という商材は、そもそも広告と相性が良くありません。LPを制作し、新規向けに大幅な割引クーポンまで用意しても、成果にはつながりませんでした。とりわけGoogleなどのショッピング広告では、XS以下の小さいサイズを扱う都合上、広告を目にする人の9割以上が対象外のお客様。構造的にターゲットに届かないことは、早い段階でわかりました。

外部の力を借りようと試みましたが、こちらも苦戦が続きました。委託販売は2社に依頼していずれも成果はほぼありませんでした。成功報酬型で依頼したSNS運用代行に至っては、1ヶ月と経たないうちに先方から売れる見込みが立たないと辞退されました。社内でのブログ運用を試みたものの、文章制作の負担と品質の両面で行き詰まりました。外に頼っても、内で抱えても、成果につながらない。限られた人手と時間を、どの施策に集中させれば売上に結びつくのかその見極めがつかないまま、次の一手を探し続けていました。

そうした中で相談したのが、株式会社トビバコの相川さんでした。もともと知り合いだったこともありますが、お願いしようと思った理由はそれだけではありません。

実は、当社の商材に深く共感してくれる別の候補の方もいました。しかしその方の施策は、自動化したレポートに助言を添えるという内容が中心。実行を担う人材を社内に持たない当社には、実行しきれなさそうな印象でした。他のSEO業者も「外部リンクを貼ってドメインを強くします」といった中身の見えない施策や、質を問わない記事の量産を提案されていたため、正直なところ頼りにならなさそうでした。

そもそも当社が求めていたのは、外から何かを足し算していく施策ではなく、SEO対策を起点に集客から販売までつながるサイト全体の集客戦略でした。ECサイトそのものがビジネスの本体である以上、商品カテゴリーの分け方、商品ページの作り込み方、どのキーワードを公式サイト・ブログでそれぞれ取っていくのかといったECサイトの整理まで含めて、サイトという母体そのものを磨く必要があると考えていたのです。

その点、当社の実情を調べたうえで整理し、実行まで引き受けてくれるという点が、トビバコさんにお願いする決め手になりました。

定型ではなく、
当社の状況を理解した上での
戦略的な提案をしてくれる

トビバコさんは、まず当社というブランドの中身を深く理解することから始めてくれました。購入につながるキーワードを何百、何千という単位で洗い出し、それを一つひとつ分類。「これは狙う」「これは狙わない」「これは公式サイトで、これはブログで取る」と、当社に合う形で戦略の型を1から設計してくれたのです。

アパレルECが共通して抱える「公式サイトとブログの役割分担」という悩みにも、この分類が明確な答えを与えてくれました。ファッションノウハウ系のキーワードはブログへ切り出し、購入意欲の高いキーワードは公式サイトで受け止める。定型のレポートを渡されるのではなく、当社を見た上での戦略的な提案でした。その点に、強い納得感を覚えました。

さらに提案にとどまりません。記事の執筆からWordPressへの入稿、イラストを用いたファッションノウハウ解説の制作、商品撮影、試着会の提案まで、施策の実行から制作までを一貫して代行してくれました。専任のWeb担当を置けない当社にとって、指示を出さずとも調査と企画をもとに先導してくれる存在は、この上なく心強いものです。まるで専任スタッフ兼アドバイザーを外注先で確保しているような感覚でした。

狙ったキーワードが
全部上がっており、
当時のSEO対策は今や資産に

サービス導入前は、限られたキーワードでしか検索の上位を取れていませんでした。それが今では、狙ったキーワードのほぼすべてで上位表示できています。あるとき、順位が落ちてしまっているのではないかと不安になり、改めて調査をしたことがありました。結果は「ほぼ全部のキーワードで取れており、追加の対策は不要」というものでした。狙ったキーワードが全部上がっているとは想像もしていなかったので、正直驚きました。

お陰で集客はもう、SEOの一本足と言っていいほどの状況です。購入されるお客様のおよそ8割が検索経由、売上の5割を占めます。SEO対策による集客が当社の売上を支えるメインの柱になっており、今やSEOなしに当社のブランドは考えられないという状態です。深い悩みを持つお客様に向けて、あえて商品ページを長文で作り込んで頂いたことも功を奏し、通常は上位表示が難しいはずの商品ページそのものが「コート
XS」といったキーワードで直接上位に表示されるまでになりました。

驚いたのは、当時のSEO対策の効果が今現在にまで及んでいることです。購入時に「当店を何で知りましたか」と伺っているのですが、改めて見てみると「AI」「ChatGPT」と答えた方が1割ほどいました。Instagram経由の方が5%ほどなので、その倍にあたります。Instagramより、AIの方が売れているんです。「AIO」という言葉すらなかった時代に取り組んだ施策が、そのまま今のAI検索時代にも効き続けている。当時つくってもらったものが今も残って集客をしてくれている。これは本当に、完全な投資であり資産だと感じています。

専任のWeb担当が
トビバコにいる感覚。
相談する相手がいる安心感

トビバコさんのありがたさは、施策を実行してくれることだけではありません。時代やサイトの状況が変われば、必要な打ち手も変わります。「今はこちらの方が必要ですよ」「今はこれをやってみたらどうですか」と、その時々の状況に合わせて提案をくれる。決められたサービスをそのまま当てはめるのではなく、当社の変化に寄り添って一緒に考えてくれる相手がいることが、何より心強かった。

とりわけ助かったのは、商品ページやカテゴリーページの改善にまで踏み込んでくれたことです。一般的なSEO対策は、外部リンクを獲得する、タイトル・メタタグを整える、記事を書くなど、だいたいこのあたりで止まります。けれど商品ページの改善は、ブランドやサービスの中身そのものに関わるところで普通の業者さんはやっては下さらない領域です。そこまで踏み込んでもらえたので、非常に助かりました。

では、トビバコさんをどんな会社に勧めたいか。まず思い浮かぶのは、検索を軸に販売しているビジネスです。とりわけ、お客様の悩みの解消や、特定のキーワードに応えることを目的にした商品・サービスを手がけている方には、当社と同じ手応えを感じてもらえるはずです。当社がまさにそうであったように、SNSやYouTubeと言われても「うちはちょっと違うな」「施策をやり切る自信がない」と感じるビジネスは、アパレルに限らずどの領域にも必ずあります。いまの流行りのマーケティングにうまく乗りきれない。そんな方にとって、検索という軸は一つの救いになるかもしれません。しかも今は、それがAIともつながっているのです。

もう一つは、専任のWeb担当がいない、あるいは兼任で時間を割けず、ある程度は任せて運用してほしいという会社です。当社がその最たる例でした。SNSはSNS業者が、広告は広告会社が、SEOはSEO業者がと、どうしても施策がばらばらになりがちで、それを一本の線でつなぐWebディレクターが社内にいないと、成果に結びつきません。トビバコさんは、外注のWeb担当のような形で、当社のサイズ感に合わせて、そのときの時代やサイト、予算の状況に応じた提案をしながら進めてくれました。画一的なパッケージではないからこそ、安心して任せられる。同じような立場の会社さんにこそ、きっとマッチすると思います。